Стремись услышать нет аудиокнига скачать
Dating > Стремись услышать нет аудиокнига скачать
Download links: → Стремись услышать нет аудиокнига скачать → Стремись услышать нет аудиокнига скачать
В конце прихожей я заметил две большие стеклянные раздвигающиеся двери. Я сидел там, пытаясь понять самого себя, поверил ли я ему, пове рил ли я в то, что такая незначительная перемена в отношении дей ствительно может изменить всю мою жизнь. Ко нечно, я бы хотел найти виновника своего бездействия, но не мог. Не успел я войти в самолет и пристегнуться, как этот сорвиголова, «мой близнец», включил зажигание и начал заводить двигатели. Узнайте, на что вы способны, и как отказы могут позволить вам добиться желаемого. Ты знаешь, Карен, девять десятых составляющих продажи - бумажная волокита, и лишь одна де - сятая - настоящая «полевая» работа. Нет, ну заранее надо зарегистрироваться, потому что мы проводим.. Что я хочу знать, так это то, на какие из твоих предложений покупатель ответил «нет».
» «ДА» - это цель «НЕТ» - это способ достижения цели Это специальное издание включает тетрадь для провокационных вопросов. Представьте, что однажды, засыпая в своей кровати, вы просыпаетесь в незнакомом доме не имея ни малейшего понятия как вы туда попали. Но вся загвоздка оказывается в том, что этот дом принадлежит не кому-то он принадлежит вам невероятно успешной версии вас самого того, которым вы можете однажды стать, начав делать одну простую вещь. Хотели бы Вы провести время с невероятно успешной версией самого себя? Чему бы Вы смогли научиться у самого уникального ментора себя самого? Этот своеобразный и очень эффективный прием посмотреть на себя со стороны в книге Стремись услышать НЕТ! От АВТОРОВ «Стремись услышать «нет» - выдуманная история о четырех неза бываемых днях из жизни Эрика Джеймса Бреттона, прекрасного мужа, потрясающего брата и «так себе» продавца копировальной техники. Вдохновением для написания этой истории во многом послужил жизненный опыт Ричарда. Как говорит Рич: «Когда я был маленьким, я мечтал о типичных для ребенка вещах. Все свое детство я провел, меч тая о том, как стану профессиональным игроком в бейсбол или пилотом гоночного автомобиля я это лишь некоторые из моих фантазий. И, ко нечно же, как и большинство маленьких мальчиков, я обожал динозав ров. И, будь на то моя воля. Однажды, когда мне было восемь лет, я собрал всю свою коллекцию пластиковых динозавров расставил их на столе в своем подвале и при гласил всех, кто жил по соседству для того, чтобы рассказать им о динозаврах Насколько я помню, за вход я взял по пять центов с каждого человека. Когда все уже почти разошлись, кто -то из родителей сос едских детей подошел ко мне и сказал: «Ты почти профессиональный высту пающий! » Тогда я даже не представлял, что это значит, но мне понравилось, как это прозвучало! Мечта родилась, когда мне было восемь лет. Все это время я отталкивал ее от себя, Время от времени я фантазировал о том, как стану профессиональным выступаю щим.. Был ли это дар? Да, ведь я мог удер жать внимание слушателей. Было ли это моим желанием? Не существовало того, чего бы я хотел больше! Были ли какие -то внешние силы, удерживающие меня от действий? Ко нечно, я бы хотел найти виновника своего бездействия, но не мог. В чем же была моя проблема? Проблема была самой простой и самой распространенной - я боялся неудачи и отказа. Однако в начале декабря 1997 года все изменилось. Мне лишь недавно исполнилось сорок и я, стараясь быть максимально честным с самим собой, раз мышлял о своей жизни и о том, куда она меня привела а если быть аб солютно искренним, то куда я сам позволил ей себя привести , когда внезапно мне на ум пришла беседа десятилетней давности с моим на чальником. Это было так, будто до сих пор весь мой мир был погружен во тьму, но внезапно кто -то заполнил его светом, и все стало абсолютно ясным и понятным. Несколько дней спустя я положил начало своей карьере профес сионального выступающего, и, просто делая то, что мне так давно по советовал мой руководитель, уже через год я выступал на конференциях крупнейших американских компаний, имея на своем счету две изданные книги и пять видео. Однажды я задумался о том, что было бы чудесно, если бы я десятилетней давности, тот, который проигн орировал этот совет, имел воз можность побеседовать со мной нынешним, уже имеющим опыт его применения и знающим обо всех последствиях этого шага. Именно в тот момент у меня появилась идея написать эту книгу. Итак, если бы у Вас был шанс попасть в будущее и поговорить с собой, с более умной, смелой и менее робкой версией самого себя, что бы тогда произошло? У Эрика Джеймса Бреттона будет такой шанс. Это изменит его жизнь, и если Вы только позволите, это может изме нить и Вашу жизнь». Ричард Фентон и Андреа В ольц P. Мы также хотим, чтобы вы знали: несмотря на то, что главный герой является продавцом, эта книга не только для тех, кто занимается продажами. Она для всех, кто сталкивается с отказами. Будь то писатель, который ищет издателя; сетевик, строящий ко манду; предприниматель, ищущий капитал для старта бизнеса; студент, который собирает деньги на создание команды по софтболу или родитель, пытающийся убедить своих детей съесть блюдо из гороха. Эта книга для каждого, кто хотел бы преодолеть барьеры, выстроенные самим собой и добиться всего, что может предложить жизнь. Если вы добиваетесь успеха слишком медленно, значит вы, скорее всего, недостаточно быстро увеличиваете количество ваших неудач. Вы не можете получить одно без другого. Будете избегать неудач - не получите также и успеха. » Ральф Уолдо Эмерсон Посвящается Дону Фентону Величайшему продавцу всех времен Главa первая ТРИ ИЗ ТРЕХ Шла третья н еделя марта 1990 года. Я припарковал свой «Олдсмобил» возле пустой телефонной будки. Мне совершенно не нравился мой «Катласс» с гораздо большим удовольствием я водил бы двухместный автомобиль , но это была машина, которую моя компания, без исключения, закрепляла за каждым продавцом.. Мне было двадцать восемь, я был женат и зарабатывал приличные деньги. Нет, я не был сверхвыдающимся продавцом, хотя и имел приличные результаты продаж, но по сравнению с большинством моих друзей у меня была сказочная работа. Будучи сотрудником отдела лизинга копировальной техники, я сам себе устанавливал распорядок дня и не имел потолка уровня дохода. Сего дняшний день был ярким примером того, какие возможности открыва лись, если я подходил к делу с головой. Я опустил монету в прорезь телефона и набрал номер. Элейн Бретто н слушает. У меня сейчас очень много работы и, кроме того, параллельный звонок на другой линии. Я совершил три звонка и закрыл по н им все три сделки. Я закрыл три из трех, а ведь сегодня всего лишь понедельник! И что ты об этом думаешь? Давай поговорим после того, как я это сделаю. Послушай, мне действительно нужно идти. Ты купишь что -нибудь на обед, или сегодня мы что -нибудь приготовим? На часах было 15:30, и я вспомнил, что сегодня в Мэдисон Сквер Гарден «Лейкерс» играют с «Никс». По моим подсчетам у меня в запасе было три часа, и этого было вполне достаточно, чтобы купить креветки «Кунг Пао» и во время попасть домой. Глава вторая «ПОДТЯГИВАЯ ХВОСТЫ» - Эрик, что ты здесь делаешь? Ты знаешь, Карен, девять десятых составляющих продажи - бумажная волокита, и лишь одна де - сятая - настоящая «полевая» работа. Чем больше я продаю, тем больше жалею об этом. Кивнув в сторону большого офиса в углу. Фрэнк Байт был вице -президентом департамен та продаж в «Ве стерн Эквипмент Лизинг», а еще он был очень нелегким человеком. Имея исключительно жесткую хватку, Фрэнк мог зародить в человеке чувство страха, лишь взглянув в его сторону. Его любимая фраза была выгравирована на доске на краю его стола та к, чтобы все могли ее ви деть, и звучала следующим образом: «Выполни свой план или иди на стройку! » Это была угроза, простая и неприкрытая, и для большинства она была весьма действенной. Я, например, не мог вспомнить, когда в последний раз не выполнял свой план продаж. В компании были и дру гие топ - менеджеры, использовавшие иной метод метод «пряника», но не Фрэнк. Он применял лишь метод «кнута». Рабочий день проходил, и лавина бумаг на моем столе начинала выглядеть, как легкий снегопад. В два часа пополудни я решил на время отложить дела и перекусить, подумав о том, что после обеда у меня еще останется время для рабочих звонков. Я схватил свою куртку и спу стился в кафе. Но не успел я приступить к обеду, как рядом со мной сел парень из отдела маркетинга. Я подозрительно глянул на него. Никто не называл сотрудников отдела продаж «дружище», если только в этом не было подвоха. Потрясающе, вы, парни из отдела про даж, обладаете феноменальной памятью! Послушай, Эрик, не мо г бы ты оказать мне любезность? Я был бы тебе очень признателен. Мы проводим исследования среди фокус -групп, в числе которых - покупатели и сотрудники отдела маркетинга, также мы бы очень хотели иметь в своем составе представителя отдела про - даж. Мог бы ты потратить на это около часа своего времени? «Ни за что», - подумал я и не поверил своим ушам, услышав слова, вылетевшие из моего рта : «В котором часу? С этими словами Тим встал и быстро вышел, пока я не успел по менять свое решение и что -либо ему возразить. Вот тебе и пустяк! Эго мероприятие пробьет существенную брешь в моем распорядке дня, но обещание есть обещание, с этим уже ничего не поделаешь. Глава третья И МЕННО ПОЭТОМУ Я - ПРОДАВЕЦ Фокус -группа, встреча с Тимом в десять утра к его «час -полтора максимум, я обещаю» в итоге вылились в то, что группа разошлась лишь в 13:20. Я купил первый попавшийся гамбургер и съел его у себя за сто лом, поглядывая на ст опку карточек кандидатов на следующий звонок не прикидывая, которая из них выглядит наиболее обещающе с точки зрения выполнения плана продаж, а следовательно, радости для моей жены и Франка. Прости, не мог тебе перезвонить раньше, я был за рулем, - сказал мой брат. Все равно ты не умеешь развлекаться. И, кстати о развлечениях, вот зачем я тебе звонил. Я подумал, почему бы мне не позволить тебе стряхнуть пыль со своей членской карточки и не принять твое приглашение поиграть в Бель -Эйр? Давай созвонимся в мае, и я весь твой! Карл, май мне не подходит. Ты же знаешь: это самый го рячий сезон для продаж! Я сидел за стопи, доедая свой гамбургер и размышляя о том. Конечно, это не Бель - Эйр, но гольф есть гольф. Если бы я смог попасть на поле до шести, я бы вернулся на работу к десяти и до одиннадцати делал бы звон ки. Я поднял трубку в набрал номер. Уже было собравшись сказать «нет, спасибо», я вдруг вспомнил о том, что мне осталось заключить всего лишь одну сделку на этой не деле, чтобы выполнить план. Если я соглашусь на «десять тридцать», то у меня все еще остается время между тремя и пятью часами дня, для того чтобы сделать пару телефонных звонков. О Боже, как бы хотела я взять выходной посреди рабо чей недели, чтобы поиграть в гольф, - сказала Элейн с жалостью в го лосе, прижимая крышку переполненного мусорного бака. Разве я когда -нибудь не вы полнял его? Ты отличный продавец, Эрик, но ты не слишком хороший медиум и не умеешь предугадывать мои слова. Я всего лишь собиралась сказать тебе о том, чтобы ты не забыл вывезти мусор, когда будешь уезжать. Завтра ведь «мусорный» день! Позже, уже лежа в кровати, я сказал своей жене: «Я решил не вы возит ь мусор завтра». Как завтра мог быть четверг? Но нет, конечно, Элейн была права. В понедельник был тот самый распрекрасный день, когда я заключил целых три сделки. Весь вторник я провел в офисе, погребен ный под грудами бумажной ра боты, а сегодня я застрял на этой бес смысленной фокус -группе. Завтра и в самом деле четверг! Моя неделя испарялась просто на глазах, и, как соль самому себе на рану, я запла нировал гольф на завтра. Ну что же, подумал я, мне всего лишь при дется играть оч ень быстро. С этой мыслью я закрыл глаза и заснул... Глава четвертая ЗЕМЛЯНИЧНЫЙ РУЧЕЙ.. Я был на своей четырнадцатой стартовой площадке, находив шейся на 172 -ярдовой отметке. Более двадцати раз я пытался забить мячик в эту лунку, но никогда еще мне это не удавалось... Но сегодня все должно было быть иначе. Пройдя всю дистанцию с айроном 2, для этого удара я решил ис пользовать вуд 3. Очень аккуратно ударив по мячику и слегка закрутив его, я постарался направить его этим ударом на грин 4. М ячик взмыл вы соко в воздух, и я сразу увидел, что удар весьма и весьма 6 силен, и мяч уле тит слишком далеко. Даже если он и упадет на грин, то только на противоположный его край. «Попади, попади» - закричал я, пытаясь тем самым заставить мяч изменить траекторию своего движения, но у него, видимо, на этот счет были свои планы. Поскольку утренняя роса давно высохла, грин был очень твердым, и мяч, приземлившись, ни на миг не задержался в траве и, пролет ев дальше по склону, упал прямо в Зем ляничный ручей в честь которого и был назван клуб. Внезапно все мои предыдущие удары перестали иметь значение, и это учитывая то, что я еще не был в воде. Я встал на камень, лежащий на берегу ручья, и всмотрелся в во ду: «Вот тебе и «все должно быть иначе». Никакой пощады этой лунке», -подумал я, доставая из своей сумки совок для мячика. И тут внезапно по чувствовал, как подошвы моих ботинок соскользнули с покрытого мхом камня и в одну секунду я утратил равновесие, око нчательно поскольз нувшись обеими ногами. Я помню, как, погружаясь в ледяную воду, подумал о том, что было бы просто замечательно, если бы никто не увидел последствий моей неуклюжести, однако в тот же миг я ударился головой о камень. В глазах у меня потемн ело, и на смену этой мысли пришла мысль о том, что остается лишь надеяться, что кто -нибудь все это видел и не оставит меня без помощи. Глава пятая КАК Я СЮДА ПОПАЛ? Когда я постепенно начал приходить в себя, я не сразу смог опре делить, что же у меня болит больше: мое бедро, принявшее на себя всю тяжесть падения на пол, или мой затылок, близко познакомившийся с краем тумбочки. Очень медленно шагая, я направился к двери спальни, всем своим страдальческим видом и стопами пытаясь вызвать сочувствие к себе со стороны Элейн, но она молчала. Вглядевшись в тем ноту, я внезапно обнаружил, что Элейн не было в кровати, а включив свет, я замер от страха: кровать была не только пустой, но и абсолютно чужой, непоня тно как сюда попавшей. Следующий же взгляд на ком нату дал мне понять, что и сама комната мне незнакома. Смятение и страх росли во мне с каждым моим шагом по пути к прихожей. На стенах висели картины, а под ногами лежал ковер. В конце прихожей я заметил две большие стеклянные раздвигающиеся двери. Открыв двери и выйдя на большую террасу, я увидел прекрасное поле для гольфа. Почувствовав легкое головокружение и заметив пару шезлонгов, я направился в их сторону и уселся в один из них. Что со мной происходит? Как я сюда попал? Чувствуя себя очень усталым, я закрыл глаза и очень быстро уснул, убаюканный лучам и з аходящего солнца, которые проникали сквозь идеально подстриженные невысокие деревья, растущие вокруг. Глава шестая Вы выглядите не слишком хорошо Когда я проснулся, уже было позднее утро, солнце светило очень ярко, и мой желудок урчал от голода. Отодвинув стеклянную дверь, я услышал, как кто -то поет. » - спросил я, но ответа не последовало. Она была старше, думаю, ей было около пятидесяти, немного полновата и, кроме того, одета в форму горничной белого цвета. Резко обер нувшись, она уронила на по л большое керамическое блюдо, которое дер жала в руках. Упав, блюдо разбилось на множество мелких осколков. Прошу прощения, вы меня напугали. Я не ожидала увидеть вас дома в это время, - взволнованно сказала она. Мисте р Бреттон, вы в порядке? Как вы себя чувствуете? Хотите, чтобы я его вы звала? Глянув в зеркало не увидел свое отражение, я не сдержался. Я действительно выглядел не слишком хорошо. Человек в зеркале был одновременно и мной, и не мной. Это был я, но гораздо старше: волосы были полны седин, а на лице было мно жество морщин. Вернувшись в спальню, в которой проснулся сегодня утром, я на правился к большому зеркалу. В зеркале было отчетли во видно, что у меня, как минимум, десять лишних килограммов и все подобие муску латуры, которое у меня когда -то была пропало без следа. В панике я быстро сбежал вниз по лестнице, найдя горничную пы лесосящей ковер в комнате. Она удивленно взглянула на меня: «Рене, сэр. Вы уверены, что с вами все в порядке? » - Нет, Рене, я не в порядке, я абсолютно не в порядке! Послушайте, мне нужно задать вам несколько вопросов, и я хотел бы получить на них ответы, какими бы странными не показались вам эти вопросы. Ведь у меня с трудом хватает времени на то, чтобы читать книги, не говоря уже об их написании. Мистер Бреттон, при всем уважении: я трижды в неделю делаю уборку в вашем доме, в том числе и в вашем рабочем кабинете, и видела книги, написанные вами. Пройдя к книжным полкам, я начал рассматривать их содержимое и... Три книги в твердом переплете, стоящие одна рядом с другой: «Неудачи это путь к Успеху», «Один из тех самых дней», «Этот год - самый продуктивный год в вашей жизни». И на обложке каждой из них было написано мое имя... У меня закружилась голова. Без сомнения, в мире есть еще не один Эрик Бреттон, но есть ли еще хотя бы один Эрик Джеймс Бреттон? Схватив с полки одну из книг, я быстро пробежал глазами по тексту, не признавая ни единого слова из тех, что там были. Пролистав книгу до конца, я повернул ее задней стороной обложки к себе и уви дел на ней фотографию автора... На ней был я. Глава седьмая ДРУГОЙ Я Мои колени задрожали, я упал в большое кожаное кресло и, про листав книгу, открыл страницу с биографией автора. Эрик Джеймс Бреттон, продавец высочайшего уровня, чей сногсши бательный карьерный рост стал олицетворением Американской Мечты! Являясь представителем отдела лизинга копировальной техники в «Ве стерн Э квипмент Лизинг», Эрик Бреттон вдребезги побил все до сих пор известные рекорды продаж. Его первая книга : «Неудачи на пути к Ус пеху» впервые издана в 1989 году издательским домом «Саймон и Шу стер» стала международным бестселлером и «Библией» для менеджеров по продажам буквально за один день. В 1994 году он принял третье по счету предложение о сотрудничестве от такого гиганта ко пировальной индустрии, как «Копи -Квест», став самым младшим вице - президентом в компании с тридцатилетней историей. Эрик Бреттон, искушенный игрок в гольф и марафонский бегун, живет со своей женой Элейн ведущим на западном побережье продавцом предметов искусства в JIa Коста, штате Калифорния. Вы держите в руках его третью по счету книгу. Его первая книга впервые издана в году!? Как такое может быть? Я посмотрел на календарь и оторопел от увиденного: 23 марта 2000 года! Я потрогал свое лицо. Постепенно ко мне начало приходить понимание того, что я - это все -таки я, повзрослевший па десять лет... Неудивительно, что я выг лядел не слишком хорошо. Случайно мой взгляд наткнулся на предложение в самом низу стра ницы: «Для получения более детальной информации звоните по телефону ». Ни минуты не колеблясь, я подошел к столу и, подняв трубку те лефона, набрал номер, указанный в книге. Глава восьмая Глядя в зеркало В тот момент, когда он вошел в дверь кабинета, я на минуту поду мал, что смотрю в зеркало. За исключением того, что он был стильно одет, смугл и весил килограммов па десять меньше меня, выглядели мы как близнецы. В течение нескольких секунд он изучал меня взглядом, потом по ставил свой портфель на стол и ослабил галстук. Например, если бы вы, а не я, проснулись в моей кровати. Но пока я никак не могу сообразить, что же стало причиной про исходящего. Однако я уверен, что причина все же есть, и рано или поздно мы ее найдем, - сказал он с чувством твердой уверенности. Я не слишком поверил его словам, но мне очень понравился уве ренный тон его голоса, и я ощутил некое облегчение после услышан ного. Он взглянул на часы и сказал: «На четыре тридцать у меня на значена очень важная встреча, которая должна окончиться не позднее шести. Когда я вернусь, мы с вами поужинаем и попытаемся разо браться в происходящем, а сейчас отдыхайте и чувствуйте себя как дома! » - И, кстати, берите любую одежду, которая вам приглянется, до бавил он. Приберегите свой аппетит для ужина. Мы с вами пойдем в какое -нибудь приятное ме стечко. Мне начинал нравиться другой «Я». Глава девятая Моя Элейн Не успел «мой брат -близнец» отъехать с парковки на своем черном блестящем «Ягуаре», как в кабинете раздался телефонный звонок. Моим первым порывом было поднять трубку и ответить. В конце концов, я ведь тоже Эрик Бреттон, не так ли? Однако я удержал себя от этого, и после третьего зво нка включился автоответчик. Голос, который был мне родным, голос, который я слышал постоянно. Это был голос моей жены... Звоню сюда, потому что в офисе сказали, что ты по какой -то важной причине уехал дамой, - сказала она. Слушай, у меня всею минутка «некоторые пещи неизменны», - подумал я , но я хотела сказать тебе, что дела идут пре красно. Во Флоренции я закл ючил невероятную сделку на приобретение тридцати картин, а завтра я вылетаю в Мадрид. Как будет возможность, позвали мне в отель, даже если будет поздно... Люблю тебя До скорого», Закончи в воспроизведение сообщ ения, автоответчик выключился, a меня внезапно осенила мысль : я был настолько ошарашен происходящим, что совершенно забыл об Элейн, конечно же! Совершенно очевидно, что Элейн моего близнеца абсолютно счастлива, живет жизнью своей мечты, путешествуя по миру н приобретая картины и про чие предметы искусства. Но что с моей Элейн, когда она там? Существует ли она вообще? Только время сможет ответить на этот вопрос. Остаток дня я провел з а чтением одной из написанных мною же к ниг, пытаясь осмыслить происходящее. Это было просто п отр я са ющ е! К о гд а мы прошли центральную часть Сан -Диего. Мы остановились возле «Рейнуотерс», хорошо известного мне ре сторана, который я всегда хотел посетить, но никогда не имел возмож ности или повода. Мы зашли внутрь и сели за свой столик. Эрик выбрал бутылку «Каберне», которым мы наполнили свои бокалы в ожидании стейка. Она мне очень понравилась. Он улыбнулся и обрадовано посмотрел на официанта, принесшего мам стейки. Теоретически в наших жизнях все идентично. Мы оба родились в один и тот же день, у одних и тех же родителей, и у каждого из нас есть старший брат Карл. Нашими соседями были одни и те же люди, мы ходили в одну и ту ж е школу, и у нас были одни и те же учителя. Будучи старшеклассниками, мы подрабатывали в одних и тех же местах, и мы оба продавали костюмы в магазине «Одежда для мужчин от Дьюбина» во время учебы в колледже... Но потом что -то про изошло... Что вы имеете в виду? Как я могу это забыть? Этот день изменил всю мою жизнь! Как такое могло про изойти? Тогда, думаю, именно с этого нам и стоит начать! Глава одиннадцатая С чего же ты вдруг решил, что он купил все, что ему было нужно? Я или мы к тому моменту проработали в магазине «Одежда для муж чин от Дьюбина» около месяца, когда у Гарольда, регионального ме неджера, согласно расписанию был запланирован визит в наш магазин, и я очень хотел его впечатлить. Как вы помните, на тот момент мы оба были не слишком искусны в продажах, и, честно говоря, я очень пере живал, что если мой уровень профессионализма не повысится, то меня уволят. Все это происходило как раз после того, как мы с Элейн поже нились, и что уж мне точно не нужно было тогда, так это остаться без работы... В тот день была моя ут ренняя смена, поэтому первая выручка в кассу была принесена именно мной. Пока что все знакомо? Он сказал, что хотел бы обновить гардероб. Так, спустя три дцать минут, я совершил свою наилучшую, на тот момент, сделку. Я был уверен, что Гарольд будет впечатлен. На что я горделиво выпятил грудь и заявил: «Одна тысяча сто долларов». Однако он молчал и не выглядел впечат - ленным названной мною суммой. Наконец, он сказал: «Мне просто лю бопытно, на какое и з твоих предложений покупатель ответил «нет»? » «Что вы имеете в виду? Что вы имеете в виду, говоря «на какое из твоих предложений, покупатель ответил «нет»? Гарольд терпеливо дождался, пока я завершил свою оборонитель ную речь, и сказал: «Мы с тобой уже определили, на какие из твоих пред ложений, он ответил «да». Что я хочу знать, так это то, на какие из твоих предложений покупатель ответил «нет». В течение некоторого времени я обдумывал его вопрос, мысленно еще раз прокручивая весь процесс продажи, и ответил: «Ни на одно. Этот покупатель не сказал мне «нет» ни на одно из моих предложений». Почему ты решил, что он совершил все по купки? » Его вопрос сразил меня наповал, поскольку внезапно я осознал, что это не покупатель приобрел все, что ему было нужно и завершил по купку... Это я завершил за него его покупку! Единственная причина, которая приходила мне на ум, - это то, что по купатель превысил МОЙ допустимый лимит возможных затрат. Я ни когда не тратил больше тысячи долларов на покупки за од ин раз, и поэтому, когда кто -то в поле моего внимания а этим кем -то в данном случае оказался тот самый покупатель превысил мой допустимый лимит, я подсознательно решил, что пора завершать покупки... Эй, куда ты разогнался, остановись! Но все это не произвело на меня слишком большого впечатления. Так именно это изменило вашу жизнь? Да, это и то, что Гарольд сказал позже. Он сказал: «Продавец ни когда не завершает про дажу, это может и должен сделать только по купатель». Потом он взглянул мне в глаза и произнес: «Эрик, твоя боязнь услышать отказ, услышать «нет» это единственная вещь, ко торая стоит между тобой и успехом. Три буквы, отделяющие от успеха. Глава двенадцатая МОДЕЛЬ УСПЕХА И НЕУДАЧИ - Видите ли, продолжил «второй» Эрик, до той беседы с Га рольдом я руководствовался неправильным представлением о неудаче или успехе. О н замолчал на половине слова и, сделав знак официанту, чтобы гот сменил блюда, взял у него ручку. Но ваша с Гарольдом беседа открыла мне глаза. Я понял, что настоящая 12 жизненная модель выглядит иначе, вот так... Они считают, что, поменяв путь, смогут достичь успеха, но эт о не так! Успех начинается сразу за неудачей. Это неразумно и нерационально. Используя иные слова, люди меняют суть ситуации. О боже, дайте же хоть на минуту отдыха моим ушам. Просто скажите, что вы ошиблись или вас постигла неудача! Невелико дело, или вам кажется, что это трудно?! Учитывая подобный подход, неудивительно, что все люди на планете Земля считают ошибку чем -то, чего нужно избегать при любых обстоятельствах! Мы делаем это настолько дел икатно, настолько возможно. Лучший способ перестать остро реагировать на какое -либо слово - начать использовать его, как и лучший способ перестать бояться какого -либо занятия - начать им заниматься. Я видел и смотрел, как этот человек, будто фанатик во вр емя крестового похода расхваливает преимущества, неудачи, человек, который еще минуту назад казался мне похожим на меня самого как две капли воды. Но теперь я понял, что мы очень разные. Когда мы были дет ьми, что мы делали, когда слышали слово «нет»? Думаю, мы были не слишком последовательны и делали все наоборот. Каждое суб - ботнее утро в бакалейных лавках Америки можно услышать, как дети, встречая неудачу на своем пути, все - таки добиваются того самого жел анного успеха Можно мне печенье, мама? Пожалуйста, можно мне печенье? Я сказала - нет! Ну почему мне нельзя печенюшку? Потому что я так сказала! Я не буду больше повторять. Мой ответ Н -Е -Т! Мамочка, я хочу печенье! О, ради всего святого... Но дело даже не в том, что Билли в результате получил -таки это печенье, а в том. Нет, я, конечно, не хочу сказать, что взрослые должны вести себя, как избалованные детишки, чтобы добиться желае мого, но все же здесь есть чему поучиться. Напри мер, тому, что даже у детей есть некое чувство упорства, которое присуще далеко не всем взрослым. Билли знает о том, что не стоит воспринимать отказ как лич ную обиду, но взрослые, в большинстве своем, этого не помнят или не знают. Именно это мне Гарольд и помог вспомнить! Глава тринадцатая ГДЕ РАЗОШЛИСЬ НАШИ СЛЕДЫ - После беседы с Гарольдом я стал больше обращать внимание на то, кто же чаще всего ошибается, и был весьма удивлен, когда понял, что таковыми являются самые успешные люди. Согласно статистике, л ишь пять процентов живущих смогут самостоятельно обеспечивать себя после выхода на пенсию, произнес «второй Эрик», Тридцать шесть процентов не доживут до пенсионного возраста, шесть процентов про должат работать, и подавляющие пятьдесят три процента, в ыйдя на пен сию, будут зависеть от друзей, родственников или правительства. И кто же, по вашему мнению, входит в число счастливчиков, составляющих те самые пять процентов? Люди, которые ошибались всю свою жизнь, вот кто! Повторяйте за мной, Эрик: «Мне нра вится ошибаться». Я не слишком -то радуюсь, когда меня в очередной раз постигает неудача. Ошибат ься и быть неудачником - это две абсолютно разные вещи. Ус пешные люди часто ошибаются, поскольку именно неудачи помогают из бежать провала. В целом, смысл всего этого в том, чтобы вы перестали бояться совершать ошибки, и тогда, в один прекрасный день, вы смо жете действовать, не боясь последствий и не оборачиваясь назад, и смело говорить себе: «Я ошибся». Теперь повторяйте за мной: «Мне нравится ошибаться». После этих слов я уже не смог сдерживаться и истерично засмеялся. Камень и трость могут сломить мою кость, но «НЕТ» никогда не нанесет мне вред! Это наиболее важный урок, который вы должны запомнить, Эрик. Гарольд попытался научить вас этому, но вы были еще не готовы. Готовы ли вы сейчас? Я сидел там, пытаясь понять самого себя, поверил ли я ему, пове рил ли я в то, что такая незначительная перемена в отношении дей ствительно может изменить всю мою жизнь. И тогда мне отчаянно захотелось кое о чем его спросить, хотя ответ был известен мне заранее. По результатам года я стал лучшим продавцом в магазине и по результатам следующего года - лучшим продавцом сети. Вы этого не помните? Я этого не помню, потому что этого не случалось со мной. Наконец -то официант принес нам счет, и я увидел, как Эрик Джеймс Бреттон, человек, достигший успеха, преодолев неудачу, под писал его и положил на поднос платиновую кредитную карточку Уходя, я заметил, как официант разглядывает разрисованное меню. Уверен, он был немало озада чен увиденным. » И я знал, что для меня это всегда будет уроком десять лет назад мне представилась уникальная возможность, но я предпочел ее про игнорировать, тем самым оправдав старую пословицу: некоторые люди могут споткнуться об истину, не заметив ее, а после встать и пойти дальше, как будто ничего не произошло. Глава четырнадцатая ПРИГЛАШЕНИЕ, ОТ КОТОРОГО Я НЕ СМО Г ОТКАЗАТЬСЯ В четверг я ночевал в спальне для гостей. На следующее утро Эрик постучал в дверь, сообщив, что завтрак подан. За завтраком мы разговаривали о погоде и спорте, однако очень скоро в своей беседе вернулись к теме нашей ситуации. Кстати, о ситуации - нам стоит предпринять кое -какие действия... Если к тому времени, вы все еще будете здесь, ее приезд может не - сколько усложнить наше положение, но на данный момент нам нужно спланировать всего лишь несколько следующих дней. Мой график на сегодня расписан: в восемь часов у меня рейс на Монтеррей, оттуда я направляюсь в Сан -Франциско, Где завтра утром должен провести презентацию. Вы можете остаться здесь и от дыхать либо поехать со мной - выбор за вами. Как вы посмотрите на то, чтобы завтра сыграть восем надцать лунок со мной и двумя моими лучшими продавцами? В семь тридцать в Пэбл Бич. Мы отлично сыграем вчетвером. Просто скажем им, что вы мой брат -близнец. Глава пятнадцатая ВРЕМЯ ДЛЯ РАЗМЫШЛЕНИЙ Большую часть следующего утра я провел, просматривая книги, ко торые не будут опубликованы еще много -много лет по крайней мере, в моем времени , и слушая истории людей, выступавших в ток -шоу, нравственный уровень которых абсолютно явно с годами стал тольк о ниже. Но больше всего времени я уделил размышлениям о беседе со «вторым Эриком», состоявшейся прошлым вечером, и мыслям о том, как много лет я провел, оперируя абсолютно неверным представлением об успехе и неудаче. То, как я прожил все эти годы, теперь в ыглядело почти преступлением. Вернувшись в кабинет, я достал из шкафа книгу «Неудачи на пути к успеху», решив вновь пролистать ее, чтобы понять и более детально проанализировать основную идею. На этот раз я принял решение про - честь книгу от первой до после дней страницы. В конце концов, кто знает, возможно, однажды я все же проснусь уже в своей постели и за ставлю себя наконец -то начать действовать! В конце книги я обнаружил страницу с диаграммой, озаглавленную «Пятъ уровней неудачи», и внезапно ощутил прили в вдохновения. Вы рвав страницу из книги, я согнул ее пополам несколько раз и засунул в карман брюк. В фильмах путешественники во времени всегда прино сили с собой доказательство своего пребывания в ином измерении. Если я когда -либо смогу вернуться домой к моей Элейн и моей жизни ом, эта страничка станет доказательством моего рассказа о путешествии во времени! Я закрыл книгу и посмотрел на часы. Уже было поздно, и очень скоро должна была прибыть машина, чтобы отвезти меня в аэропорт па рейс Монтеррей. Пять уровней неудачи: Абсолютно все жители планеты Земля могут терпеть неудачу в любом из своих начинаний. Каждый рано или поздно на своем пути сталкивается с трудностями. Навсегда остаться на Первом уровне людей заставляет их сильнейшее желание любой ценой избежать неудачи. В итоге более 80 процентов людей так никогда и не продвигаются дальше Первого уровня В сознании людей возникает готовность терпеть неудачу, что, в свою очередь, означает, что они готовы принять факт постигшей их неудачи как абсолютно естественное и по тому неизбежное зло, возникающее в процессе достижения успеха. Лишь около 20 процентов людей достигают Второго уровня и за держ и ваются на нем продолжительн ый период времени. Желание потерпеть неудачу становится отдельной, весьма значимой частью жизни человека и означает появление в человеке жа ж ды потерпеть неудачу и внутренней веры в после дующий личностный и финансовый рост Третьего уровня достигают лишь 5 процентов людей. Уровень Первый - Способность потерпеть неудачу Уровень Третий - Желание потерпеть неудачу Уровень Второй - готовность потерпеть неудачу 16 Люди, достигающие Четвертого уровня, - это люди, которые увидели положительную сторону в неудаче и поняли, что гораздо эффективнее ошибаться ошибаться чаще. Следует не только ошибаться чаще и увеличить количество своих неудач, но и повысить уровень целей, сделав их стоящими прила гаемых усилий! Уровень четвертый - Ошибаясь больше и чаще Завершающий уровень для тех немногих, кто понял, что значительный успех требует гораздо больших усилий. Люди, достигшие Пятого уровня, воодушевляют других людей к тому, чтобы те ошибались вместе с ними, зная, что личные неудачи означают личный успех, соответственн о, и неудачи целой группы людей станут их общих успехом! Уровень пятый Неудачи целой группой Другие люди Другие люди Другие люди Другие люди Другие люди Глава шестнадцатая ГОВОРИТ ВАШ КАПИТАН Лимузин прибыл вовремя, и я выехал в аэропорт. По прибытии я был немало удивлен, увидев маленький четырехместный самолет, сто явший с самого края частной взлетной полосы. А где же пилот? Не успел я войти в самолет и пристегнуться, как этот сорвиголова, «мой близнец», включил зажигание и начал заводить двигатели. Бук вально через несколько минут мы начали разгоняться и взлетели. Мой страх был со мной в сю мою сознательную жизнь, и сейчас я напуган как никогда. Можем ли мы пойти на посадку? Знаете ли, она вполне способна изменяться в размерах и постоянно находится в готовности и расшириться либо, наоборот, сузиться. Просто подумайте о том, какой вы смелый!
Last updated
